Så blir du en bättre förhandlare

Publicerat 1 september 2025

Förhandlingar är en del av vardagen – vare sig det handlar om ansvarsfördelning i teamet, lönesamtalet med chefen eller kampen om barnens skärmtid. Men hur blir man egentligen bättre på att få igenom det man vill utan att relationerna tar skada? Arbetsliv bad juristen och beteendevetaren Annika Ambjörnsson, med lång erfarenhet av förhandlingar, att dela sina bästa tips.

1. Skapa rätt förutsättningar

Bra förberedelser börjar med dig själv! Se till att du är så utvilad som möjligt och att du ätit en bra frukost. Undvik också att gå direkt från en stressig situation, som en jobbig lämning på förskolan. Läs på om den du ska förhandla med för att få bättre förståelse för din motpart. Men minst lika viktigt är att du har koll på dina egna svagheter och styrkor i pressade lägen. Fundera dessutom på vilka yttre faktorer som kan stärka dig. Det kan handla om att bära kläder du känner dig trygg i, att välja en plats i rummet där du får överblick, eller att tänka igenom hur ni sitter runt bordet. I riktigt tuffa förhandlingar kan det vara bra att vara två där en är bra på att bevaka era intressen och den andra på att skapa lugn och bygga en relation. Underskatta heller inte värdet av trevligt småprat innan ni sätter i gång. En fråga om hur semestern varit har du igen senare.

2. Sätt upp ett mål

Sätt upp ett eller flera mål för vad du vill åstadkomma med förhandlingen. Det kan också vara bra att ha ett reservmål eller ett näst-bästa läge om du inte uppnår det du tänkt. Försök också få kunskap om vad din motpart har för mål. Om du vet vad din motpart vill är det mycket lättare att förhandla.

3. Lyssna aktivt

Öppna gärna med en fråga för att förstå vilka utmaningar din motpart står inför. Men tänk på att lyssna aktivt på vad din motpart säger. Människor är generellt sätt känsliga för att få en fråga där frågeställaren inte lyssnar på svaret. Jobba med taktisk empati där du bekräftar att du förstått och ställ konstruktiva följdfrågor. Men kidnappa inte situationen genom att blanda in dina egna känslor. Tänk också på att känslor smittar. Om du blir defensiv och stressad kommer även din motpart bli det.

4. Köp dig tid

Om du känner dig pressad och är rädd att hamna för långt bort från dina uppsatta mål kan det vara smart att ge sig själv en andningspaus. Be om en bensträckare på tio minuter eller om att ta en paus och få återkomma om några dagar. Att vara tyst är också en effektiv förhandlingsteknik. Får du ett skambud kan du testa att vara tyst ett tag och se vad som händer.

5. Förhandla inte för bra

Om resultatet av förhandlingen ensidigt gynnar dig kommer det inte bli bra i slutändan. Om en leverantör inte alls är nöjd med sitt arvode kommer hen att ta varje tillfälle i akt att försöka ta igen på affären genom att hitta nya sätt att lägga till kostnader. Båda parter måste få plats. En lyckad förhandling kännetecknas av att båda parter upplever att de vunnit något och inte av att en står som vinnare och den andre som förlorare.

6. Lämna med en bra känsla

Ett vanligt misstag vid förhandlingar är att bara fokusera på det du vill få igenom och inte tänka på den fortsatta relationen. Även om ni har olika syn på vissa saker vill du givetvis att din motpart ska få ett trevligt och professionellt intryck av dig. Den du förhandlat med är kanske en person du kommer träffa på ett annat slags möte nästa vecka. Men även om så inte är fallet är det bra att tänka på att världen är liten. Kanske möts ni igen i ett helt annat sammanhang.

7. Se varje tillfälle som en övning

Var inte för hård mot dig själv efter förhandlingen. Om du ser varje tillfälle som en övning där du hela tiden vässar din förmåga minskar också din prestationsångest. Om du gjort ditt bästa och ändå inte nått dit du ville är det bättre att släppa och gå vidare än att fortsätta älta.