
Bild: Istock
Så blir du en bättre förhandlare
Publicerat 1 september 2025
Förhandlingar är en del av vardagen – vare sig det handlar om ansvarsfördelning i teamet, lönesamtalet med chefen eller kampen om barnens skärmtid. Men hur blir man egentligen bättre på att få igenom det man vill utan att relationerna tar skada? Arbetsliv bad juristen och beteendevetaren Annika Ambjörnsson, med lång erfarenhet av förhandlingar, att dela sina bästa tips.
1 Skapa rätt förutsättningar
Bra förberedelser börjar med dig själv! Se till att du är så utvilad som möjligt och att du ätit en bra frukost. Undvik också att gå direkt från en stressig situation, som en jobbig lämning på förskolan. Läs på om den du ska förhandla med för att få bättre förståelse för din motpart. Men minst lika viktigt är att du har koll på dina egna svagheter och styrkor i pressade lägen. Fundera dessutom på vilka yttre faktorer som kan stärka dig. Det kan handla om att bära kläder du känner dig trygg i, att välja en plats i rummet där du får överblick, eller att tänka igenom hur ni sitter runt bordet. I riktigt tuffa förhandlingar kan det vara bra att vara två där en är bra på att bevaka era intressen och den andra på att skapa lugn och bygga en relation. Underskatta heller inte värdet av trevligt småprat innan ni sätter i gång. En fråga om hur semestern varit har du igen senare.
2 Sätt upp ett mål
Sätt upp ett eller flera mål för vad du vill åstadkomma med förhandlingen. Det kan också vara bra att ha ett reservmål eller ett näst-bästa läge om du inte uppnår det du tänkt. Försök också få kunskap om vad din motpart har för mål. Om du vet vad din motpart vill är det mycket lättare att förhandla.
3 Lyssna aktivt
Öppna gärna med en fråga för att förstå vilka utmaningar din motpart står inför. Men tänk på att lyssna aktivt på vad din motpart säger. Människor är generellt sätt känsliga för att få en fråga där frågeställaren inte lyssnar på svaret. Jobba med taktisk empati där du bekräftar att du förstått och ställ konstruktiva följdfrågor. Men kidnappa inte situationen genom att blanda in dina egna känslor. Tänk också på att känslor smittar. Om du blir defensiv och stressad kommer även din motpart bli det.
4 Köp dig tid
Om du känner dig pressad och är rädd att hamna för långt bort från dina uppsatta mål kan det vara smart att ge sig själv en andningspaus. Be om en bensträckare på tio minuter eller om att ta en paus och få återkomma om några dagar. Att vara tyst är också en effektiv förhandlingsteknik. Får du ett skambud kan du testa att vara tyst ett tag och se vad som händer.
5 Förhandla inte för bra
Om resultatet av förhandlingen ensidigt gynnar dig kommer det inte bli bra i slutändan. Om en leverantör inte alls är nöjd med sitt arvode kommer hen att ta varje tillfälle i akt att försöka ta igen på affären genom att hitta nya sätt att lägga till kostnader. Båda parter måste få plats. En lyckad förhandling kännetecknas av att båda parter upplever att de vunnit något och inte av att en står som vinnare och den andre som förlorare.
6 Lämna med en bra känsla
Ett vanligt misstag vid förhandlingar är att bara fokusera på det du vill få igenom och inte tänka på den fortsatta relationen. Även om ni har olika syn på vissa saker vill du givetvis att din motpart ska få ett trevligt och professionellt intryck av dig. Den du förhandlat med är kanske en person du kommer träffa på ett annat slags möte nästa vecka. Men även om så inte är fallet är det bra att tänka på att världen är liten. Kanske möts ni igen i ett helt annat sammanhang.
7 Se varje tillfälle som en övning
Var inte för hård mot dig själv efter förhandlingen. Om du ser varje tillfälle som en övning där du hela tiden vässar din förmåga minskar också din prestationsångest. Om du gjort ditt bästa och ändå inte nått dit du ville är det bättre att släppa och gå vidare än att fortsätta älta.

Marianne Zetterblom
Mer om Arbetsmiljöarbete
-
Ny global standard gör kvinnors hälsa till en arbetsmiljöfråga
Arbetsmiljöarbete • Mens, klimakteriet och hormonella förändringar påverkar många kvinnors vardag men har länge varit tabubelagda ämnen på jobbet. Det ska en ny global standard för kvinnors hälsa ändra på.
-
Samtalsmetoden som kan stärka lärarna
Arbetsmiljöarbete • Hur bemöter man en upprörd förälder eller en utåtagerande elev? Många lärare får själva försöka lista ut hur situationerna ska hanteras.
-
Undvik förändringens fem fallgropar
Chef • Att lyckas med förändringsarbete är en av de svåraste och kanske viktigaste delarna i ledarrollen. Förändringskonsulten Ola Rosenlind berättar om nycklarna för att lyckas och fallgroparna du ska undvika.
Prenumerera på nyhetsbrevet
Ja tack, jag vill få nyheter, inspiration och tips till min mejl varje vecka – helt utan kostnad.Papperstidning
Få tidningen till din brevlåda fyra gånger per år – helt utan kostnad. Du får fördjupande reportage, tipsinriktade artiklar och kan inspireras av hur andra jobbar med arbetsmiljö.
PrenumereraSenaste om Tips och råd
-
Fyra berättar – när jag blir avbruten på jobbet
Så gjorde vi • Hur hittar man tillbaka till arbetsuppgiften när man gång på gång blir avbruten? I många yrken är det vardag att ständigt bli störd.
-
Krisplan ett stöd när en medarbetare dör
Kris • När en medarbetare avlider skakar det om och väcker frågor och sorg. Att ha en plan för att hantera kriser underlättar både i det akuta skedet och på längre sikt.
-
Så blir du bättre på att mingla
Möten • Känner du dig obekväm när det är dags för mingel på jobbet? Det finns enkla knep för att övervinna sin mingelskräck och bli säkrare och mer avslappnad.