Ökar prestationslön prestationerna? Så lyder frågan i en stor internationell undersökning. Svaret blev att prestationslön och bonus inte är den bästa vägen till framgång. Egna inre drivkrafter ökar prestationen mer. Prestationslön för försäljare kan till och med inverka negativt på ett företags långsiktiga mål.
Att säljare säljer mer om de får lön efter prestation är en utbredd uppfattning. Men det verkar inte stämma enligt en nyligen avslutad undersökning. Undersökningen omfattade nästan 175 000 säljare i Sverige, Danmark, Storbritannien, USA, Canada, Nya Zeeland och Australien. Skillnaderna i attityder var obetydliga mellan länderna. Undersökningen (Do Incentive Rewards Increase Incentive?, 2010) genomfördes av forskare i Dallas i USA.
Deltagarna delades in i två grupper, de som föredrar prestationslön och de som drivs av egen inre motivation. De som ville ha prestationslön var flest – 71 procent av deltagarna. De fick en grundlön i botten och ett påslag efter hur mycket de sålde. Tillvägagångssättet är nytt. I tidigare undersökningar har man delat upp deltagarna slumpmässigt.
Syftet med undersökningen var att jämföra de två gruppernas prestationer. Resultaten visar att en positiv inställning till prestationslön minskar kontakten med kunderna. Den som får lön efter prestation bryr sig inte så mycket om företagets långsiktiga mål och är inte särskilt angelägen om att vårda relationerna med kunderna. De behövde dessutom mycket kontroll för att prestera bra. De som ville ha prestationslön var helt enkelt inte särskilt intresserade av jobbet och var inga bra representanter för företaget.
Undersökningen visade att de bästa säljarna drivs av sådant som ”viktigt att vara duktig”, ”viktigt att vara bland de bästa” och ”viktigt att ha stora kunskaper om det man säljer”. De bästa säljarna är angelägna om goda kundrelationer och de behöver inte prestationslön som en morot.